Επικοινωνήστε μαζί μας

(+30) 210 990 2900

Στείλτε μας ένα email!

Στοιχεία επικοινωνίας:

Μήνυμα:

Το μήνυμά σας έχει σταλεί με επιτυχία. Close this notice.

Προσφορά για Επιχειρήσεις

Στοιχεία επικοινωνίας

Επιχείρηση

Για ποιά κάλυψη θέλετε να ενημερωθείτε;

Το μήνυμά σας έχει σταλεί με επιτυχία. Close this notice.

Προσφορά για Επαγγελματίες

Επίπεδο προστασίας:

Στοιχεία επικοινωνίας:

Επάγγελμα

Για ποιά κάλυψη θέλετε να ενημερωθείτε;

Το μήνυμά σας έχει σταλεί με επιτυχία. Close this notice.

Προσφορά για Ιδιώτες

Επίπεδο προστασίας:

Στοιχεία επικοινωνίας

Είστε καπνιστής;

Ναι Όχι

Για ποιά κάλυψη θέλετε να ενημερωθείτε;

Το μήνυμά σας έχει σταλεί με επιτυχία. Close this notice.

Προσφορά για Ομαδική ασφάλιση

Στοιχεία επικοινωνίας

Είστε επιχείρηση;

Ναι Όχι

Είστε μέλη συλλόγου, ομοσπονδίας, σωματείου;

Ναι Όχι
Το μήνυμά σας έχει σταλεί με επιτυχία. Close this notice.

Η γνώμη σας για εμάς είναι πολύ σημαντική

Το μήνυμά σας έχει σταλεί με επιτυχία. Close this notice.
· ·blog

Εσείς πώς διαλέγετε τους συνεργάτες σας;

Δεκάδες έρευνες έχουν γίνει για τα βασικά προσωπικά χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει ο υποψήφιος συνεργάτης σας, για να γίνει ασφαλιστής. Δείτε ποια πρέπει να είναι τα βασικά του χαρακτηριστικά.

  • Ικανότητα Επικοινωνίας – Η ικανότητα να εκφράζει τον εαυτό του σε επίσημες και ανεπίσημες εκδηλώσεις, και να αποσπά πληροφορίες αποτελεσματικά. Ακόμη, απαιτούνται, ικανότητες όπως να ακούει προσεκτικά, και να χειρίζεται τεχνικούς όρους, ανάλογα με το επίπεδο των πελατών του.
  • Ικανότητα να ελέγχει τις καταστάσεις – Η ικανότητα να ελέγχει τις καταστάσεις, να εμπνέει εμπιστοσύνη, και να παρακινεί τους άλλους. Εδώ χρειάζονται στοιχεία επιρροής.
  • Δεξιότητες διαπροσωπικής επικοινωνίας – Η ικανότητα να αντιλαμβάνεται τις ανάγκες των άλλων, τις απόψεις τους και τα προβλήματα τους, και να τα λύνει ανάλογα. Να τους ακούει, χωρίς να τους αντιλέγει και χωρίς να τους κριτικάρει ή να τους απειλεί.
  • Διοικητικές ικανότητες – Η ικανότητα να προγραμματίζει τις δραστηριότητες του και να συντονίζει τις προσ­πάθειές του για να έχει τα σωστά αποτελέσματα. Να προσέχει τις λεπτομέρειες, να εκτελεί επαναλαμβανόμενα καθήκοντα, και να σχεδιάζει και να προγραμματίζει την δουλειά του.
  • Να έχει την ικανότητα να μαθαίνει και να εφαρμόζει νέες μεθόδους και να εργάζεται με γεγονότα και αριθμούς – Η ικανότητα να μαθαίνει και να ακολουθεί διαδικασίες και μεθόδους, και να αποσπά πληροφορίες, απαιτεί την ικανότητα να διαβάζει σωστά και να μεταφράζει σχεδιαγράμματα και πίνακες και να εκτελεί βασικές αριθμητικές πράξεις.
  • Στόχοι και παρακίνηση – Η ικανότητα να θέτει ρεαλιστικούς στόχους – μακροπρόθεσμους και βραχυπρόθε­σμους, και να κατευθύνει τις δυνάμεις του για την επίτευξη αυτών των στόχων.

Η Συνέντευξη

Εάν ο υποψήφιος συνεργάτης σας έχει πιθανότητες επιτυχίας, τότε το επόμενο στάδιο θα είναι να του πάρετε συνέντευξη. Σε μια συνέντευξη αναζήτησης στοιχείων, μπορείτε να δείτε εάν ο υποψήφιος έχει την προδιάθεση για γίνει επιτυχημένος πωλητής. Μπορείτε να ανακαλύψετε εάν ο υποψήφιος έχει προηγούμενη πείρα και εμπειρία σε δραστηριότητες που πλησιάζουν αυτές του πωλητή. Τότε μπορείτε να αποφασίσετε πόσο επιτυχημένα εκτελέστηκαν αυτές οι δραστηριότητες και αν ο υποψήφιος χαίρεται να ασχολείται με τέτοιες δραστηριότητες. Το στάδιο της συνέντευξης μπορεί να είναι το πιο δύσκολο στάδιο στην διαδικασία της επιλογής. Προσπαθήστε να ανακαλύψετε όσα περισσότερα μπορείτε για τον υποψήφιο στον λιγότερο δυνατό χρόνο. Και ακόμη, προσπαθήστε να καταλάβετε αν υπάρχει κάτι στραβό στον υποψήφιο ή αν είναι ο κατάλληλος. Εάν έχετε εκπαιδευτεί για πωλητής, εδώ θα βρείτε μια μεγάλη αντίφαση σχετικά με αυτά που έχετε μάθει. Στις πωλήσεις, σας έχουν εκπαιδεύσει να κοιτάτε τα θετικά στοιχεία. Η συνέντευξη απαιτεί από τον εξεταστή μεγάλη πειθαρχία και ικανότητες. Υπάρχουν άλλα πολύ καλά εκπαιδευτικά βιβλία, που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. Σε κάθε περίπτωση, ένα από τα πιο σπουδαία πράγματα της συνέντευξης είναι τι κάνετε πριν την συνέντευξη. Θα πρέπει να έχετε έναν οδηγό για την συνέντευξη. Μια λίστα από ερωτήσεις, τοποθετημένες σε λογική σειρά, που θα πρέπει να κάνετε στους υποψήφιους. Ένας καλός οδηγός συνεντεύξεων θα σας βοηθήσει να αντιμετωπίσετε την συνέντευξη με αποτελεσματικό και αποδοτικό τρόπο. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε έναν από τους οδηγούς που υπάρχουν όπως, ο οδηγός συνέντευξης ή μπορείτε να φτιάξετε έναν για τον εαυτό σας. Πρέπει να ψάξετε για ελλειπή στοιχεία και ασυμφωνίες, και για επιπλέον πληροφορίες που θα πρέπει να καλυφθούν στην συνέντευξη. Σημειώστε τις πληροφορίες που θέλετε να αποκομίσετε από τον υποψήφιο ακολουθώντας ευλαβικά τα εξής.

Να ακούτε προσεκτικά.

α. Να βεβαιώνεστε ότι καταλαβαίνετε οτιδήποτε λέει ο υποψήφιος. Πολλές φορές ακούμε ότι θέλουμε να ακούσουμε, και όχι ότι ουσιαστικά λέγεται.

β. Να περιορίσετε την ομιλία σας στο ελάχιστο, ακόμα και αν το αποτέλεσμα είναι συχνές σιωπηρές στιγμές. Προτιμήστε ένα νεύμα ή ένα χαμόγελο, αντί να μιλήσετε.

γ. Δώστε χρόνο στον υποψήφιο να σκεφτεί. Μην επεμβαίνετε για να συμπληρώσετε τα λόγια του υποψήφιου. Αφήστε τον να τελειώσει αυτά που λέει. Αφήστε μερικά δευτερόλεπτα να ακολουθήσουν την απάντηση του υποψήφιου, ίσως να θελήσει να προσθέσει κάτι. Κρατάτε σημειώσεις κατά την διάρκεια της συνέντευξης, έτσι θα διατηρήσετε τον κατάλληλο ρυθμό.

Να αποκτάτε ακριβείς και ολοκληρωμένες απαντήσεις.

α. Να ρωτάτε μόνο μια ερώτηση κάθε φορά. Μπορείτε να ρωτήσετε τον υποψήφιο «Τι μαθήματα παρακολου­θήσατε στο σχολείο, ποιοι ήταν οι βαθμοί σας, και πως νοιώθετε για αυτούς;» Ο υποψήφιος ίσως ξεχάσει να απαντήσει σε όλες αυτές τις ερωτήσεις ή, ακόμα χειρότερα να διαλέξει σε ποιες θα σας απαντήσει. Αν δεν είστε προσεκτικοί, ίσως να μην το προσέξετε.

β. Να χρησιμοποιείτε συχνά το «γιατί» και το «πώς». Συνήθως είναι πολύ σπουδαίο να ανακαλύψετε τι βρίσκεται πίσω από κάποιες πληροφορίες. Γνωρίζοντας γιατί ο υποψήφιος έκανε κάτι, καθώς επίσης και πόσο καλά τα κατάφερε, είναι τόσο σημαντικό όσο το να γνωρίζετε τι συνέβη. Να κάνετε ερωτήσεις όπως «Γιατί το λέτε αυτό;», ή «Πως το χειριστήκατε αυτό;», θα σας διαφωτίσουν αρκετά και θα σας δώσουν πολλές πληροφορίες.

γ. Ζητείστε από τον υποψήφιο να σας ορίσει όρους. Όχι μόνο, τεχνικούς όρους αλλά και καθημερινές λέξεις που έχουν αόριστες ερμηνείες. Για παράδειγμα, ο υποψήφιος μπορεί να πει, «Η εκτέλεσή μου ήταν αποδεκτή» Το τι είναι αποδεκτό για έναν, μπορεί να μην είναι για κάποιον άλλον.

δ. Εξετάστε προσεκτικά, αλλά μην παρακινείτε. Μερικές φορές ένας υποψήφιος μπορεί να σταματήσει την ομιλία του, ενώ εσείς δεν αισθάνεστε ότι έχει ολοκληρώσει το θέμα. Ζητώντας του να προχωρήσει μην τον παρακινήσετε δίνοντας του να καταλάβει ότι πρέπει να προσθέσει και άλλες πληροφορίες.

ε. Να συντάσσεται τις προτάσεις σας προσεκτικά. Αποφεύγετε τις ερωτήσεις που μπορούν να απαντηθούν με «ναι» ή «όχι.» Ωθήστε τον υποψήφιο να μιλήσει.

Να παραμένετε ουδέτερος

Να διατυπώνετε τις προτάσεις σας με ουδέτερο τρόπο. Μην κάνετε ερωτήσεις που απαιτούν ειδικές απαντήσεις. Για παράδειγμα, αντί να πείτε, «Θα προτιμούσατε να πληρώνεστε με προμήθειες, έτσι δεν είναι;» ρωτήστε «Πως θα προτιμούσατε να πληρώνεστε;»

Αφήστε τον υποψήφιο να συνοψίσει την συζήτηση. Για παράδειγμα, μπορείτε να συνοψίσετε όσα είπε ο υποψήφιος λέγοντας, «Για να σιγουρευτώ ότι κατάλαβα όσα μου είπατε, θα θέλατε να συνοψίσετε τις απόψεις σας σε μερικές προτάσεις;»

Να κρατάτε τις απόψεις σας για τον εαυτό σας. Εάν αφήσετε τον υποψήφιο να καταλάβει, με μία κίνηση μια έκφραση σας, ότι βρήκατε μια απάντηση «σωστή» ή «λάθος», τότε ο υποψήφιος αμέσως θα προσαρμόσει τις απαντήσεις του/της σε αυτά που θέλετε να ακούσετε. Όταν ο υποψήφιος σας δίνει μια απάντηση, χρησιμοποιείστε μια ουδέτερη φράση όπως, «Καταλαβαίνω»…

Δυναμικό αγοράς – Η ικανότητα να μαθαίνει από τις εμπειρίες του παρελθόντος και/ή η ικανότητα να αποκτά γνωριμίες για να μπορέσει να δημιουργήσει αγορές. Εδώ συμπεριλαμβάνεται η πλήρη κατανόηση των δυνατοτήτων της αγοράς, καθώς και η ικανότητα να κτίζει κάποιος πάνω σε αυτή την αγορά.

Ανεξαρτησία και αυτοπεποίθηση – Η ικανότητα να εργάζεται κάποιος μόνος του χωρίς επίβλεψη, εξάρτηση από άλλους, ή από οργανωμένες διαδικασίες και παρουσιάσεις.

Ηθική και επαγγελματική συμπεριφορά – Η ικανότητα να διευθύνει κάποιος τις επαγγελματικές δραστηριότητες με ηθική, φρόνηση, και τίμιο τρόπο ενώ θα σέβεται το προνόμιο της εμπιστευτικής πληροφόρησης. Αυτό συμπεριλαμβάνει πίστη στις αξίες των υπηρεσιών του άλλου, να ενεργεί για το καλύτερο συμφέρον του πελάτη, και την επιθυμία να βελτιώσει την επαγγελματική του κατάσταση μέσω συνεχής εκπαίδευσης.

Η Προσέγγιση των Επαγγελματικών Δραστηριοτήτων

Η διαπίστωση ότι ο υποψήφιος ανήκει σε μια ομάδα που έχει την δυνατότητα της επιτυχίας και ότι έχει τα κατάλληλα χαρακτηριστικά δεν είναι αρκετά για να καθορίσετε αν ο υποψήφιος είναι το κατάλληλο άτομο για σας. Οι πωλητές πρέπει να μπορούν να φέρουν εις πέρας μερικές δραστηριότητες του επαγγέλματος τους επιτυχώς. Γι’ αυτό πρέπει να ανακαλύψετε εάν οι υποψήφιοι σας έχουν επιτυχώς εκτελέσει κάποιες από αυτές τις δραστηριότητες στο παρελθόν. Εάν έχουν, τότε εξακριβώστε την μελλοντική τους επιτυχία. Έτσι θα μπορέσετε να προβλέψετε πόσο καλά θα τα καταφέρουν στο μέλλον. Μια άλλη μέθοδος είναι να ζητήσετε από τους υποψήφιους να εκτελέσουν τις δραστηριότητες. Αυτό λέγεται δείγμα εργασίας. Αφήνετε τους υποψήφιους να δοκιμάσουν διάφορες συνθήκες της δουλειάς, ενώ εσείς θα παρακολουθείτε πόσο καλά χειρίζονται αυτές τις καταστάσεις. Ιδού το κάτωθι σχεδιάγραμμα των κοινών δραστηριοτήτων που πρέπει να εκτελεί ο πωλητής επιτυχώς:

1. Αναζήτηση α. Να αναγνωρίζουν άτομα και ομάδες ατόμων σαν υποψήφιους αγοραστές. β. Να καθορίζουν ποια από τα άτομα αυτά μπορούν να γίνουν υποψήφιοι πελάτες, βάση των αναγκών τους και των δυνατοτήτων τους να πληρώνουν για τις υπηρεσίες και τα προϊόντα, γ. Να κεντρίζουν τον ενδιαφέρον των υποψηφίων πελατών για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους.

2. Ανάλυση των Αναγκών α. Να αποκτούν λεπτομερείς πληροφορίες για τις τρέχουσες ανάγκες των υποψηφίων πελατών. β. Να αναλύουν τις απαιτήσεις των υποψηφίων πελατών, και να σχεδιάζουν λύσεις για τις ανάγκες των.

3. Πώληση και Κλείσιμο α. Να παρουσιάζουν τις υπηρεσίες και τις εναλλακτικές λύσεις. Ακόμα να εξηγούν με λεπτομέρειες τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που θα ικανοποιήσουν τις ανάγκες των υποψηφίων πελατών, β. Να παρακινούν σχόλια και να απαντούν σε ερωτήσεις κατά την διάρκεια της παρουσίασης. Και τέλος να επιτυγχάνουν την δέσμευση του πελάτη.

4. Εξυπηρέτηση και Διαχείριση α. Να συμπληρώνουν τα αναγκαία έγγραφα και να θέτουν τις κατάλληλες συνθήκες ώστε οι πελάτες να αγοράζουν. β. Να παραδίδουν ή να κανονίζουν για την παράδοση των προϊόντων και των υπηρεσιών τους και να επαναλαμβάνουν στους πελάτες τις υπηρεσίες και τα προϊόντα, γ. Να εισπράττουν την αρχική πληρωμή. δ. Να προειδοποιούν για τις δόσεις των πελατών τους, για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους, και να έρχονται σε επαφή με τους πελάτες όταν αυτοί λησμονούν να πληρώσουν τις δόσεις τους. ε. Να βοηθούν τους πελάτες τους, με τις υπηρεσίες τους, όταν υπάρχει κάποιο πρόβλημα ή θέλουν κάποια αλλαγή. ζ. Να βοηθούν του πελάτες τους να έρχονται σε επαφή με άλλα άτομα της εταιρίας σας. η. Να διατηρούν τρέχοντα και ακριβή αρχεία για τους πελάτες τους. θ. Να συνεργάζονται με άλλους υπαλλήλους της εταιρίας για την γρήγορη παράδοση των προϊόντων και των υπηρεσιών τους.

5. Προγραμματισμός και Καθορισμός στόχων α. Να διατηρούν τρέχοντα και ακριβή αρχεία της παραγωγής και των δραστηριοτήτων τους. β. Να βάζουν στόχους αφού συμβουλευτούν τους προϊσταμένους τους και αξιολογήσουν τους εαυτούς τους. γ. Να προγραμματίζουν και να θέτουν προτεραιότητες για τις δραστηριότητες της δουλειάς τους. δ. Να ελέγχουν την πρόοδο τους και τους στόχους τους.

6. Άλλες Δραστηριότητες α. Επαγγελματική ανάπτυξη μέσω μελέτης σχετικού υλικού από βιβλία, περιοδικά, κ.λ.π. και μέσω επαγγελματικών επιτευγμάτων και προσδιορισμών, β. Να συμβουλεύονται το κατάλληλο προσωπικό υποστήριξης όταν έχουν ελλιπής γνώσεις ή προσόντα, γ. Να χρησιμοποιούν το κατάλληλο προσωπικό υπαλλήλων και γραμματέων, δ. Να χρησιμοποιούν τις κατάλληλες τεχνικές προώθησης και διαφήμισης, ε. Να συμμετέχουν σε κοινωνικές εκδηλώσεις και να δημιουργούν επαφές, ζ. Να στρατολογούν άλλους πωλητές για την εταιρεία σας, η. Να συμμετέχουν και σε άλλες δραστηριότητες του γραφείου σας, όταν χρειάζεται.

Επαναλάβετε αυτό το σχεδιάγραμμα. Μερικές από αυτές τις δραστηριότητες μπορεί να μην είναι σπουδαίες για την ανεύρεση των υποψηφίων. Μπορείτε όμως να προσθέσετε και μερικές δραστηριότητες που εσείς κρίνεται μοναδικές για την δική σας κατάσταση. Όταν ολοκληρώσετε την προσωπική σας λίστα, μπορείτε να την χρησιμοποιήσετε σαν ένα μέσο για να καθορίσετε κατά πόσον οι υποψήφιοι σας μπορούν, πραγματικά, να γίνουν επιτυχημένοι πωλητές στο υποκατάστημα σας.

Χρησιμοποιώντας τη Μέθοδο του Υποψήφιου Όπως είπαμε και προηγουμένως, μπορείτε να γνωρίζετε πολλά για τις ευκαιρίες που προσφέρετε, αλλά δεν μπορείτε να γνωρίζετε πολλά για τους υποψήφιους. Μόνο οι ίδιοι οι υποψήφιοι γνωρίζουν τους εαυτούς τους, αλλά δεν γνωρίζουν τις ευκαιρίες που μπορείτε να τους προσφέρετε. Επομένως, οι υποψήφιοι μπορούν να σας βοηθήσουν να καθορίσετε εάν θα υπάρξει ένα καλό ταίριασμα μεταξύ των προσόντων τους και της καριέρας που τους προσφέρετε. Δώστε τους όσο περισσότερες πληροφορίες μπορείτε για την μελλοντική τους δουλειά.

Αυτή είναι η μέθοδος της αμοιβαίας εξερεύνησης

Μπορείτε να πείτε στον υποψήφιο τι χρειάζεται για να επιτύχει στην δουλειά, μπορείτε να του δείξετε τι απαιτεί η επιτυχία, ή ακόμα, μπορείτε να τον αφήσετε να δοκιμάσει την δουλειά. Το τελευταίο ίσως είναι η καλύτερη μέθοδος, αλλά δεν θα έχει την δυνατότητα να δοκιμάσει όλες τις όψεις της δουλειάς. Επομένως, θα χρειαστεί να του δείξετε και να του πείτε μερικά πράγματα.

Θα χάσετε μερικούς υποψήφιους, αλλά αυτό είναι καλό. Είναι προτιμότερο να χάσετε μερικούς τώρα, παρά να τους χάσετε όταν θα έχετε ήδη ξοδέψει αρκετό χρόνο μαζί τους, εκπαιδεύοντας και επιβλέποντας τους. Υπάρχει η πιθανότητα να τρομάξετε και να διώξετε και κάποιον ο οποίος είναι καλός υποψήφιος. Καμία μέθοδος δεν είναι τέλεια. Παρ’ όλα αυτά, δίνοντας μια σωστή εικόνα και ιδέα στον υποψήφιο για τα αρνητικά και τα θετικά σημεία της καριέρας του, θα σας ανταμείψει για τους ελάχιστους χαμένους υποψήφιους που θα έχετε τρομάξει.

Το πλεονέκτημα είναι ότι δίνοντας στους υποψήφιους μια εικόνα της δουλειάς τους δεν θα ξαφνιαστούν με την πραγματικότητα. Οι άνθρωποι συνήθως, αντιδρούν αρνητικά, σε εκπλήξεις και αυτό μπορεί να δημιουργήσει πρόβλημα ηθικού. Οι άνθρωποι που γνωρίζουν τι να περιμένουν μπορούν να προετοιμαστούν και να χειριστούν αυτές τις καταστάσεις πολύ πιο καλά.

Πηγή: insurancedaily.gr

Comments

Comments are closed.

Στοιχεία Εταιρείας

K2 - Σύμβουλοι Διαχείρισης Ασφαλιστικών Κινδύνων
Λεωφ. Βουλιαγμένης 90
166 74, Γλυφάδα, Ελλάδα
Τηλεφωνικό κέντρο: (+30) 210 990 2900

Στοιχεία Επικοινωνίας

e-mail address: info@k-2.gr

(+30) 210 990 2900

Είμαστε πάντοτε έτοιμοι να ακούσουμε οποιοδήποτε ασφαλιστικό πρόβλημα ή ζήτημα σας απασχολεί. Θα είναι μεγάλη μας χαρά να σας εξυπηρετήσουμε.
Kαλέστε στο τηλεφωνικό κέντρο 9:00 πμ-16.00 μ.μ.

Contact us

We're not around right now. But you can send us an email and we'll get back to you, asap.

Questions, issues or concerns? I'd love to help you!

Click ENTER to chat